Bereid het vervolggesprek voor
Neem ‘Verkoopexport en toelichting van de verkoper’ mee naar het gesprek en kies vooraf wie de eerste vraag kan beantwoorden. Introduceer het punt met ‘Formuleer de vervolgbeslissing’. Geef de ander ruimte om de uitgangspunten te corrigeren. Een bijgesteld gegeven hoort zichtbaar in de afspraak, zodat de volgende betrokkene dezelfde versie gebruikt.
Bereid twee mogelijke vervolgen voor. Bij ‘De cijfers eerst normaliseren’ is van belang wie het materiaal controleert. Bij ‘Een voorwaardelijke interesse uitspreken’ wil je weten wanneer opnieuw overleg nodig is. Neem de onzekerheid ‘Welk deel blijft na overdracht beschikbaar op deze locatie?’ in beide routes mee. Een afspraak over het antwoord is concreter als ook een bron, een eigenaar en een eerstvolgend beslismoment zijn genoemd.
De twee condities in het werkblad
Neem het verschil als concrete gespreksvraag mee. Met pop-up komt uit op 72.000 euro per kwartaal. Bij zonder tijdelijke pop-up staat 61.000 euro per kwartaal. Het verschil bedraagt 11.000 euro per kwartaal in neerwaartse richting. Laat de gesprekspartner aanwijzen welk uitgangspunt hij of zij herkent, en welk gegeven eerst verduidelijking nodig heeft. Noteer een correctie als nieuwe informatie, met de naam van het stuk waaruit die blijkt.
Bereid voor «Formuleer de vervolgbeslissing» één concrete vraag aan de gesprekspartner voor. Onder welke voorwaarde geldt «Met pop-up», en wie kan uitleggen waarom bij «Zonder tijdelijke pop-up» een waarde van 61.000 euro per kwartaal wordt gebruikt? Het bewijsstuk voor je eigen bewerking is Verkoopexport en toelichting van de verkoper. Noteer bij Voorwaarden voor nader onderzoek wie het antwoord geeft en wanneer de bevestiging terugkomt. Lees de afspraak terug aan degene die het volgende werkstuk oplevert, zodat het oorspronkelijke voorbeeld en de eigen aantekening uit elkaar blijven. De bedragen of tellingen in deze oefening horen bij het gekozen voorbeeld.
Van uitwerking naar beslissing
Lees de afspraak aan het einde hardop terug. Is expliciet wie ‘Identificeer het omzetkanaal’ uitvoert, welke informatie die persoon meekrijgt en wanneer een nieuw gesprek zinvol is? Voeg de afspraak toe aan ‘Voorwaarden voor nader onderzoek’ en leg een wijziging vast wanneer de bron of de situatie verandert.
Scheid de vraag van de ondernemer, de afgesproken adviesopdracht en de beslissing waarvoor een specialist nodig is. Bij de vraag ‘Formuleer de vervolgbeslissing’ helpt het om één toetsbare zin te noteren over de verkoopmap bevat omzet zonder periode. Vermeld welke informatie je gebruikt en welke afspraak nog ontbreekt. Een collega kan dan zien welke vervolghandeling logisch is zonder de hele aanleiding opnieuw te reconstrueren.
Controleer je notitie aan de hand van een praktisch tegenvoorbeeld. Stel dat ‘Verkoopexport en toelichting van de verkoper’ later wordt bijgewerkt. Welke uitspraak over formuleer de vervolgbeslissing zou je dan opnieuw moeten toetsen? Schrijf op wat de wijziging betekent voor potentiële koper en wie daarover bericht moet krijgen. Dat maakt de uitwerking bruikbaar bij een volgende versie van het dossier.
